二手市场的商业模式分析

随着电商生态的成熟,二手交易市场也发展得愈发火热,其中更是出现了不少玩家。那么在这个市场中,二手交易平台有哪些?这些玩家又是如何在市场中搭建自己的商业盈利模式的?本文作者就此作了分析,一起来看一下。

二手交易想必大家都不陌生,像早期的跳骚市场、旧物市集都是二手交易的核心渠道。但受制于地理位置和信息不同步,包括移动互联网崛起,电商业的成熟,使得供给侧和需求侧的矛盾愈发激烈,这为二手电商的发展奠定了好的开端。

据MobData研究院的数据显示,2018年我国二手闲置年交易额为7420亿,2019年为9646亿,2020年则上升到了12540亿。

不断攀升的交易额的背后,一方面源于人们消费意识和“喜新厌旧”观念的影响,另一方面也随着人们生活水平提高,二手库存、“断舍离”等观念因素的影响,使得整个行业正如火如荼地铺卷开来。

如此具有潜力的赛道,对于品牌的商业价值自然不可估量,那这个行业里的巨头都有哪些?具体的玩法如何设计?如何快速且全面地深入并掘金变现呢?我们接下来一一拆解。

二手交易行业版图

一、以爱回收、闲鱼、转转三巨头鼎立的市场格局

浪潮来临,入局的玩家竞争自然就格外激烈,模式也尽不相同。

目前互联网巨头平台的交易模式大概可以分为3种:C2C,C2B2C,C2B。C2C应该很好理解,就是平台作为中介,让买卖双方进行信息、商品的交换,这里面重要的就是用户量、信用体系以及交易手段的运营。

C2B模式是属于平台端直接下场,充当回收商。而C2B2C就是平台先回收,再寄卖的模式,纯属于中间商赚差价型。

这三种模式分别对应当下二手行业的三巨头,其中闲鱼是综合性二手交易平台,依托于淘宝天猫等强大的电商体系,同时引入支付宝的信任体系,并通过站内社区和社群模式的运营,让其市场地位在三巨头中遥遥领先。

来源:CBNData《90后分享经济报告》

转转则是以手机垂直品类杀入市场,但因其不清晰的发展战略,品牌自身定位曾多次变更,当下还是以良品寄卖+优品自营的模式进行变现。

当然也背靠58同城,根据58同城早期的业务模式进行聚焦式的分离。自营的好处就是可以固定标准,公开透明,合理地解决了C2C之间报价与砍价的灰色区间。

爱回收是纯粹的C2B模式,背靠京东,先从用户侧进行二手手机的回收,再以To B的模式分散到不同的下游产业。

这种模式的好处就是可以很好地解决信任问题,而且爱回收目前已超1K+线下门店,聚焦3C数码类产品,是唯一一个进行布局线下的二手交易平台。

综合巨头们的模式其实不难发现,闲置经济才是真正意义上的共享经济,本质上是商品信息的流通,有需就有供,目的都是在为交易服务。

而这其中的关键在于信任问题,要知道信任是打开闲置交易的钥匙,这不仅仅是平台进行二手市场争夺的核心利器,更是品牌布局二手市场的命脉。

部分竞品融资情况

二、二手市场的商业价值

二手市场的初步格局已定,如何从中挖掘市场增量创造商业价值呢?

从巨头平台不同的运营模式,可以总结为“淘、销、炒”三类品牌商机:

  1. 淘,就是低价淘好物,聚焦用户喜好和省钱;
  2. 销,就是万物皆可销,聚焦换闲钱;
  3. 炒,就是炒作,聚焦操纵市场价格。

我们细细展开分析。

先来看「淘」,从需求端来看,很多停产限量款好物其实是很难在流通市场上买的到,因为稀奇又极易被大家当作谈资,比如大家熟知的古董,在二手交易市场就吃的很开。

如果说古董算作小众门类的话,一些特定的服务也能在二手市场买得到,比如硬盘数据恢复、技术服务等等,多少有一点黑市的意味,既能淘到稀缺的好物,也能搜罗到一些特定的服务。

「销」其实就很简单了,本质上还是信息的交换,用户既是需求端,也是供应端,聚焦用户日常生活的大小物件。

销相比于淘其实流通性会更高一点,所以品牌一般会将一些残次品或未贴标产品在二手平台进行交易,同时小物件日常用品用户对产品核心质量门槛要求不会太高,所以二手交易平台往往是很多家居、日化等品类的第二大战场。

「炒」就有点意思了。这一点像很多奢侈品包包、球鞋等都是通过该种手段进行操作。最开始先是商家或黄牛把货垄断,然后放出少量或通过营销进行炒作,从而实现变现的目的。

闲鱼二手球鞋交易

这种操作大多聚于闲鱼,往往以圈层的形式存在。该种手段当下已经被各种手办、限量款、联名款等商品熟用,屡试不爽。

二手交易平台这三种变现的商业模式,点的理解就可以把用户当作流量,本质上是流量的生意,再往上品牌可以做电商的生意,不论是二手电商还是低客单价电商,底层逻辑还是传统电商模式,再高阶玩家可以尝试社交电商。

比如像闲鱼这种相对成熟且综合性的平台,就很适合通过兴趣或圈层垂类运营,当然,最高阶的还是通过营销手段进行炒作,小可哄抬物价,大可搅动资本。

三、兴趣部落或为二手电商核心突破口

如何更好的从二手市场变现或为当下很多品牌的市场规划的发力点。

就目前三大巨头来看,爱回收和转转不太具备品牌深入的潜力,虽然转转有To C的业务,但是更多的还是聚焦于手机和图书,像大型的巨头品牌有二手业务的可以适当介入,中小品牌更适合的还是相对成熟且业务多元的闲鱼。

闲鱼的突破口核心在于兴趣/圈层,不论是校园、潮流、数码、古董等等,都有很垂的圈层属性,同时官方也会根据用户群体的特点给予特定的流量扶持或者对外进行为流量、声量的传播,在运营模式上可以理解为闲鱼就是二手版的天猫。

来源:CBNData《90后分享经济报告》

像天猫有超级品牌日、超级品类日,那闲鱼就会有不同圈层的活动,同时不论是对需求端,还是供给端,都能够较为全面的涉及到,这些对于品牌入驻及流量扶持都能起到很好地助力,关键是品牌要打入圈层内部,能够带得起节奏,玩得出花样。

与此同时,闲鱼本身也有一个很大的Bug,就像一些贵重物品,交易过程中所涉及到的信用体系还是存在一定的问题,比如交易周期长、收益到账慢、不确定性因素过多等等。

这直接反映的问题就是成交率降低,退货率提升,同时还有中途商品被调包或损坏的风险,这些对于高客单价的品牌而言试错成本较高,品牌需自行判断二手市场是否符合品牌发展战略,人群和调性是否对应。

总结来看,我国二手交易市场当下巨头已三足鼎立,但同时超级细分垂类平台也纷纷崛起,虽然没有头部的诞生,但竞争也非常激烈,比如二手奢侈品、图书等。

所以品牌想要布局二手交易,首先要选择合适的平台,其次要了解关注及预判国家政策导向,遵从创新、协调、绿色、开放、共享的新发展理念,在营销上聚焦目标用户人群,通过圈层运营的方式助推社交关系链的搭建,进而推动品牌社交电商的发展。

即便就目前来看二手交易市场B端类商业价值未被充分挖掘,但星星之火,可以燎原,未来谁又能说的准呢?

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