品牌如何做公私联动流量的运营优化?

本期内容主要涉及3个关键点:
1.新时代下品牌营销趋势分析
2.详解品牌如何在快手构建私域流量池
3.巧避私域运营那些不为人知的坑
【嘉宾】梵音
魔筷商学院副院长;快手官方特邀讲师;
浙江省商务认证中心特邀教练导师;
10年互联网行业老兵,对传统电商转型直播有丰富操盘经验;
今天的我的分享共会分成三个部分,第一个部分,想跟大家来聊一聊品牌营销的趋势,为什么要聊?
因为最近所谓的安全新政对吧,还有包括最近两年的抖音和快手的这种营销趋势,可能很多品牌在面对这么快速变化的时代,在营销策略上会有一些自己的顾虑,因此第一部分分享就是讲一讲,据我这么多年的观察,对于在新时代的情况下,我们的品牌应该怎么把自己的营销和运营的策略建好。
第二个部分主要是会跟大家来讲,私域思维是非常大的,但是其实也是说较大的话题,但是说能够真正把c端消费者这块做好的商家其实并不多,包括我这么多年接触下来做得好的也并不是很多,一会的话会跟大家来分享一下,我认为的在私域流量池的建立到底该怎么去打造的一个问题。
第三部分我会跟大家来讲一下私域的一些坑,就是很多的品牌它在做私域的过程当中可能很容易去出现了一些常规的问题。
我就先就第一部分,跟大家聊一聊。
1.新时代下品牌营销趋势分析
其实亿邦动力之前请我来,说想让我聊一聊好物联盟这块,聊一聊快手经济,好物联盟这块我不知道有多少人会考虑去入住,因为我们其实在去年也特别去了解一下好物联盟,我们自己也是好物联盟的一个板块,其中就是说我们的产品也在好物联盟里面,所以就是说对这块也有一定的了解。
那么聊一聊我对好物联盟的看法,应该说整个快手来讲,这两年不仅是好物联盟,其实它从前两年18年开始它的态势,它的整体的电商规模其实就一直在攀升,对吧?
那么去年开始做了好物联盟,如果说各位商家朋友想要做好联盟的,其实我个人也是比较支持的,因为一个的话它确实是一个比较好的营销渠道,但是如果要做好它的话,给大家三点建议,这给大家三点建议,第一个建议,如果说你要做好它的话,因为本身它是有个排名的,我们联盟它也是像我们做其他的平台一样,它有个排名,那么这个排名的话需要大家自己去带动的。
什么意思?就是说如果你要做好物联盟,建议大家有自播的,去先带动一批销量,对于好物联盟的排名是比较有帮助的,这是第一个建议。
第二个建议的话,你的产品的佣金。高佣金高品质有品牌的产品自然相对来讲更受主播的青睐,那么主播也会给咱们带更多的货,但是这确实是底层逻辑更普遍的一个问题。
第三个建议,就是大家可以去看达人广场,因为达人广场上其实是可以挑选达人的,那么它里面有非常详细的主播它的带货数据,它的直播数据,它的粉丝数据,包括你也可以了解到各个主播他带货有什么样的要求,这是给到第一个部分也算是完成一个官方给我的任务,对吧?跟大家交流这个问题。
然后另外的话除了好物联盟之外,其实大家也可以考虑就是像我们魔筷这样子的一个合作模式,因为我们魔筷目前已经固定有的是50万左右的主播了,如果说你入住魔筷的话,就等于说立马有了50万的主播为你带货,这个也是可以考虑一下的。
其实无论你是做好物联盟,还是说自己去自播,我都一直非常觉得快手,对于电商来说,是我们未来商家的必争之地,因为确实可能说从内容电商上来讲,抖音它的它的整体的规模相对会比较大,它的用户日活也会比较高,但是实际上它整体的电商规模来讲,目前还是快手要领先一些,所以我们还是觉得而且非常大的一个不一样的点在于我们说抖音它本身是偏向于流量中心化分配,那么快手的话,在流量上,算是一种叫我们可以把它称之为叫也不能算完全的叫,半去中心化的这样一个流量形式。
对于商家来说,就是可以把你的用户圈在你自己的粉丝池子里面去的,而且相对来讲,因为它的打开机制,是一打开,就是关注栏,所以它的用户的粘性相对会比较高。
这是我对于快手电商的一个理解,就是它会给我们带来更多的机遇,它的用户粘性更高的话,后续它的电商价值也会更大,因为粘性高,粘性这个事情就是信任度对吗?有了信任度的话,成交和复购率肯定相对的也会比较高,这也就是为什么我们会说把今天这个主题从这个领域上,我们要多去讲一讲私域的问题,因为快手它还是一个半公域半私域的流量池子。
那我们目前面临的一个机遇是,商家自播或者说加入我们的好物联盟,其实都是非常好的一个机会,都能给能够给大家建立一个新的流量池子,这是没有问题的,但是它一样面临挑战,那么挑战在哪里?
其实第一个非常大的挑战就是成本的问题,成本攀升这个问题,不是某一个平台的,是所有平台它在刚开始建立的时候,最开始获取获客成本都是比较低的对吧?比如我在刚加入淘宝的时候,那会儿我们的获客成本才一块钱对吗?那么现在淘宝的获客成本到多少了?已经到了900多了,当然这个是跟不同的行业它的复合成本可能有所不同,但是我们能看到就是短短的几年,整个获客成本会翻倍的去增长。
对于每一个商家来讲,这意味着要投入的金钱会更多,那么而且同样会面临一个问题,即使你投入了大量金钱,未来带来的一些价值或许还没有那么大?因为大家都涌入池子里面来了,商家之间的竞争更大了。
这就有问题了,大家都用到这个池子里面,就导致僧多粥少了,对不对?那么对于我们所有的品牌商来讲,其实都是面临一个非常巨大的挑战,就是你怎么能够把你的用户圈在你的池子里面来,并且让用户能够信赖你,能够长期在你这里产生交易,这个是非常不容易的一件事情,面临着非常大的一个挑战。
品牌如何做公私联动流量的运营优化?
其实它是有几个要点的,一开始我在做分享的时候,这条消息我并没有刻意的去讲,为什么?
那其实在2015年左右,当时淘宝系就已经开始对数据进行加密了,所以当出现2021年8月1号起,说抖音快手拼多多等也是会数学加密,这件事其实一点都不意外,这也是大势所趋,因为现在很多的平台它都出现过用户数据泄露,那么用户数据泄露对于我们普通消费者而言,其实都是非常大的隐患,所以这件事情是势在必行,他一定会做的一件事情。
那么这么做了之后对于商家来说会有怎样的影响呢?因为我是过来人,所以我一开始并没有那么紧张,可能有些商家会觉得如临大敌,但我觉得没必要这样,因为15年的时候我们已经干过一次了,对不对?那会儿的话一开始也是大家可能心里很慌,觉得淘宝对吧,我这个数据导出来导不出来了,好像产生了非常大的影响,但事实上这么多年过去了,我们淘宝的这些大量的商家并没有因为数据加密这件事情受到非常大的影响,那么受到影响大的那些商家是什么样的商家?
第一种就是你过度于依赖投放,因为你的所有的公司它在获客,在你的gmv上都来自于投放,然后投放完了以后获得一个客户信息,然后这个客户信息成交之后,ok那么这个客户就没有用了。
就是所谓的一次性信息对吗?好,那就是投放的问题。就是说如果你把你的绝大部分精力放在投放上,你可能获得一手信息,那么一手信息之后,你又没有办法去对它进行加工,或者对它来进行裂变,让它能产生更大的价值,让它可以在我这里买更多,那这块断掉以后,你的客户价值就没有那么大了。
这是说我觉得比较大的影响,可能对于之前很多习惯了去做投放的这一类商家可能会影响非常的大,对吧?
因为它会颠覆你之前的操作模式,但是对于我们大多数商家来说,你的整体在运营过程当中,还是比较注重你的产品,注重你的服务体验,然后你的客户有一定的复购,也就是说你产品做得很ok的情况下,那么其实这对你的影响,并不会产生非常大的影响。
因为我们也看过来就是这么多年过去了,我之前所接触的很多的淘宝商家他们活得依旧非常好,并没有产生非常大的影响,这是我说第一个观点,就是对于做一手客户源完了以后又不做运营的这批商家确实会产生比较大的影响。
2.详解品牌如何在快手构建私域流量池
那么第二个观点是什么?因为这里势必会带来一个问题,就是你的投放得来的客户信息,你无法再进行二次利用了,这里会面临什么问题?
就是你的客户信息的价值降低了,但是你的投放成本并不会相应的降低,那么这个时候就要商家要做一件什么事情?就需要商家把从公域获取来的这批客户,把它运营到价值最大化的问题,其实这个方案已经呼之欲出了,对不对?
原来我们用投放,其实我们自己都知道这叫公域流量,再下下一网子,那么如果说我要把我投放来的客户放到我自己的池子里面去养起来,这种思维的模式就是我们未来的发展方向,这是我对于这一条看似是谣言,当然实际上它虽然是谣言,但是其实实际上它的内容确实是真实的,这个谣言谣言在哪里?谣言呢其实不是工信部的最新要求,但是确实是国家的数据安全部门对吧,基于说用户的安全问题之前确实提出过说要保护客户数据信息,但是并没有说是去加密客户信息,只不过说平台方想到的最优解决方案是说去加密,那么加密以后商家可能无法去批量的获得所有客户的信息而已。
好,那么解决方案就是我们把流量养到自己的池子里去。
接下来再跟大家聊一个问题,就是商家把客户养到私域池子里,为什么要这样做?
我不知道有没有现在在咱们直播间的有运营的人员,运营的话,其中有一个运营的底层逻辑是什么?就叫用户为王对不对?
品牌如何做公私联动流量的运营优化?
所以我在营销3.0这里写的就是用户为王,运营底层逻辑叫用户为王,就是有用户思维,我们在早两年的时候,可能大多数的品牌大多数商家,我们想的是说我们怎么把产品做好,然后到了互联网时代的时候,我们想的是我怎么能够获得更多的流量,那么现在我们想要的一件事情就是一个客户我把它获取来了以后,我此如何运营让它产生更大的价值,对吗?
我要让它产生更大的价值,这个时候我要研究的是什么?我们就要去研究用户是谁?如果有运营的同学在我直播间的,我相信你一定听过Z时代这个词,甚至说有的同学应该是已经去研究过这一时代了,我们未来的客户是谁?我们未来的客户是谁?是95后对吗?是95后那批人就是Z时代。
那么这一时代的人他有一个非常鲜明的个性来你身边如果有95年以后的人群,大家可以想一下你身边那些95人,95后人群他是什么样的一个特点?他是不是极度个性?对吧?他极度个性,为什么他极度个性?在我是80后我是80后,那么你会发现60后70后80后这批人其实是物欲不满的,我们的小时候其实大多数我们所受的教育是艰苦的,对吧?
然后我们步入社会以后,我们再为自己的生活,为孩子的生活,为房子为车子去做打拼,我整个的消费物欲其实是不满的,但是到了95后这批孩子他们不一样,他们已经获得了极大的满足,所以为什么他们极具个性,当他前面的这些基本的安全需求对吧?生理性需求,他的尊重性需求,他基本上得到实现了以后,他需要什么?他需要自我实现。就说我们研究95后为什么要研究95后?这是我未来的客户,那么他们是个性的,他们需要自我实现的。
还有一个非常大的特点,就是他们活在一个的圈子里面,你会发现有时候你很难获取客户,你都不知道未来的客户在哪里,对吗?我们要去研究客户,我们要知道他在哪里。
那么95后在哪里,95后其实活在一个的圈子里面,他跟我们不太一样,原来我们获取信息从哪里?从一个单一的渠道,从某些单一的渠道,比如说我小时候获取渠道基本上就是要么录音机,要么电视机,现在他们的圈子太多了,他们的信息量太大了,那么他活在一个小圈子里面,比如说像我95后的同事,他有他有专门玩手办的,非常喜欢玩手办的,然后也有一些很多95后的我的小伙伴们,他们很喜欢撸猫撸狗或者二次元,或者说最近这两年非常兴起的密室逃脱,这是他们的爱好,如果你要想获取他们想要建立在他们中间去插一个管道把他们引流过来的话,那么你就要知道他的圈子在哪里,对吗?
品牌如何做公私联动流量的运营优化?
好,那么这里我们就获得一个结论,前面我们讲到的就是叫公域,后面我们讲到的叫私域对吗?然后公域的话我们现在就是从公域去引流获客,这个是一个基本的原来我们在流量时代时候用的一个漏斗模型,在左边是个漏斗模型对吧?我们从公寓大量的引流,然后转化,成交以后再把它添加到我的粉丝团或怎么样,那么ok这里我是完成了一个什么?是完成了一个沉淀动作,到这里可能就结束了,这个是公域的玩法,那么私域的玩法在哪里?
私域的玩法它在后面伸出了一个角,伸出了一个角,这个角是干什么的?这个角是精准出答案,然后去提升客户的复购率,然后形成裂变,让客户为我分销,那么这里的话又形成了一个倒三角,这里的就是用户运营里面的一个非常经典的模型,蝴蝶形对吗?因为这也是未来我们品牌渠道的一个模型公寓去客获客之后沉淀到私域里面,我们再来进行运营提升,这就是未来的一个趋势。
那么对我们商家来讲,怎么来建立公域,其实我们大家都玩过很多年,但是私域其实我们知道大概是从2015年左右,但是实际上的发展元年是2020年,微信官方才把私域这个概念提出来。
当然我这里也不仅仅跟大家在讲所谓的微信词语,因为私域它本身是一个比较广泛的一个概念,应该说它覆盖了所有的平台都不为过,那么这里的话包括我们快手,我们刚刚说快手它其实是个半公域半私域的,那么快手的私域是什么?
其实快手的私域是他自己的内容运营,他的客户维护,我自己原来在跟我的主播我们去做培训的时候,我们会专门有一节课程,跟他们讲怎么来做好自己的私域,怎么来做客户维护,怎么来跟粉丝经营关系,包括其实快手一直在尝试去建立自己的社群,对吧?
我不知道有没有快手系的,那么快手系的话有个社群功能,但是其实你会发现社群功能玩得好的人非常少,非常少,但我其实不光说非常少,我可以说目前来讲我一个都没看到,甚至是一些非常大型的主播,比如说快手家族里面辛巴家族对吧?那都没有用,为什么没有用?为什么大家不去用快手的社群功能?因为你会发现人是有一种刻板印象的,那么对大多数人来讲,如果我玩群我去哪里玩?我肯定去微信玩群对不对?
当然有一些比较年轻的品牌可能会在QQ玩群,QQ玩群因为大家会默认为说在微信在QQ,那么我们就成为一种私密关系,对吗?
那个时候私域的社群相对来讲它会更庞杂,而快手它是半公域半私域的,他的思维更体现在说我主播把人圈起来,它是体现在这个维度上的,所以粉丝和粉丝之间的交流,在这个平台里面大家是没有感觉,大家没有这种意识,就是说我们粉丝之间需要交流,所以当粉丝之间需要交流的时候,大家印象就说我们加个微信,微信里面去交流对不对?
这是我们所看到的快手的私域它的问题,以及它未来的就是说它的优势在哪?
它的优势是它的内容运营跟它的粉丝经营是可以做好的,但是它的劣势在于它的社群一直玩不好,可能也很难玩好,我觉得这个事情是挺玄学的,确实有的时候它是有一种基因,比如说我们说腾讯干了很多年电商,可能到目前为止咱们也没干好电商对吧;你说阿里做了很多年的电商,想要做社交,他好像也没有做好,可能真的是很玄学的基因的问题。
那现在我的观点就是说在快手上做私域,一方面可以去跟粉丝经营关系。另外在这块经营上,其实本身平台上的粘性已经很好了,如果你跟你的粉丝之间需要另外的链接的话,可以用到微信词语,快速的词语跟微信的词语你们两个是可以结合起来做的,是可以完全可以结合起来做的。
那么我们下面看,如果说我们要做好一个私域,那么我如何去配备我的人员,这个也是比较关键的,另外就是私域这件事情,它其实是需要你的人力物力的配置的,可能听起来很美好,很多场合里大家都会说私域某某一家的,转化率达到30%多,怎么好的,对吧,或者私域每个月带来几千万的这样一个营收,但实际上大多数的商家根本没有那个毅力去做,玩得好的还是小范围的,比较少的能够坚持去做的,并且愿意投入人力物力的再去做的一件事情。
我这里可以给大家一个参考的配置,所谓的人力物力大概要配多少进去,最少配两个人进去。
品牌如何做公私联动流量的运营优化?
一个是你的助手,助手是做群的,通过做群的要导流,然后做群的基本运营,这是助手的工作,也就是群引的工作,也可以叫群引的工作。
第二个的话就是内容中台,内容中台也非常重要,它是产出内容的,最少你得有2个人员的配置,2个人员你大概配置的话只能管理大概1000个粉丝左右,粉丝多了以后,你还要再往里面再去添加人力。这个是说给大家基本的一个配置,就是你要知道大概要配多少人进去。
我们看第二个部分,这是用户沉淀的问题,也是比较难的。很多人可能觉得,在用户沉淀上很多人抓不到头脑,不知道该怎么办。
品牌如何做公私联动流量的运营优化?
我这里给大家列举了6个最常用的用户承接方法,基本上已经包罗的比较全了,像直播引流,直播引流大家都能理解对不对?我在直播间然后引导大家去私信我,在私信里面,然后去用一些图文的方式,当然这里面确实是有风险的,我就实话实说是有风险的。
你的号如果养得足够好的情况下的话,也不太建议大家频繁去做这个动作,可以在直播间去引流,但是引到私信里面去,在直播间能不能放二维码其实也可以放,但是不能放时间长,这个也是有运气成分,其实现在每个平台都在保护自己的流量。
流量是什么?流量就是钱,对平台方来讲流量就是钱,你第一次做了活动对吧?那么你吸引了一批粉丝,如果你没有把它沉淀到私域,不好意思,你第二次做活动你还要找官方去买,对不对?还要去买流量,所以流量是不是钱?
所以每一个平台都对自己的流量管控非常的严格,我是能理解的,但是对于商家来讲,可能说这个钱花的如流水一般,花出去可能后面也不一定有多少成效,这才是为什么我们来讲私域的原因。
好,那么第二个就是主页导流,就是在任何的账号,比如说快手账号对吧?那快手账号它本身主要是可以写自己联系方式,你如果说去认证了对吧?那么你就可以放自己的联系方式,包括我们也会在快手主页里面去留自己的微信,当然写的比较隐晦一点对吧?VX这样子用一些替代语,然后把微信写在里边,然后主页导流方式最忌讳的一个东西是什么?
就是你在短视频或者在直播里面去说,大家到主页来加我,这是最忌讳的,一旦这么做就一定是违规的,这是肯定会违规的,而且尤其是快手的合规做得非常的严格,而且它的技术非常的牛逼,他能立马的瞬间就察觉到你这个东西在引流,基本上百分百会被检测出来。
第三就是订单导入,就是我们在后台有很多的订单,那么通过订单号码,我们可以去做加客户的微信的动作,这个是在早期比较火的,包括我们在新上线的我们的工具里面,也有订单导入,而且订单导入效率非常的高,我能在很短的时间里面,比如客户下单半小时以内,我们就可以去主动的给客户去发信息,让客户来加我们,这是非常快捷的,效率越高,那么我们的客户的留存率、导粉率就越高。
第四个就是微信生态去建立,微信生态里面小程序,像我们的公众号其实都是非常好的用户沉淀的工具,而且甚至说他可以直接帮你去做裂变,因为小程序里面有很多类别小工具对吧?
第五种就是,线下如果说有实体店的,那么线下门店是流量获取非常好的用心,那么线下门店里面咱们可以放一个二维码对吧,然后把用户全部沉淀到自己的数据流量池里面去。
如果你没有的话,你是做电商的,那就用第六种方法是最为高效的,就是包裹卡的方式,这种方式已经流行了很多年了,在我们的客户的快递里面放一张小卡片,让客户来加我们的微信或者加我们的企业微信,然后包括卡他有个它在转化率上来讲,有高的可以达到10~20%,这已经非常高了。
其实在早些年的时候,在15年前后的时候,包裹卡的通过率大概可以高达20~30%,这两年开始极度的下滑,为什么极度下滑?不是包裹卡的问题,问题在于大多数人现在很多的品牌大大家都在争夺用户注意力。我们去想一想,如果说现在让你去数出来你自己比较喜欢的品牌,你能数出多少个?
每个消费者他对于他自己亲爱的品牌,他是有一个限度的,每个消费者他的最上限是15个,那么这个时候的话它就会出现一个问题,当大家都在争夺这15个的位置的时候,一定会有人被挤下马,而且越来越多人去挤这个位置的时候,你也会受到影响,所以通过率会越来越低。
好刚刚讲的是沉淀问题,那么第二个跟大家来分享的就是内容思维的内容运营问题。
其实在这里的话,无论你是做快手的私域,还是在做微信的私域,内容运营都是必不可少的,但我现在看到了很多的商家,其实他在做的那种运营其实就是营销,包括我们所熟知的李佳琪,因为前一段时间李佳琪才跟我们进行过对接,拜托腾讯跟我们对接的,他们也在一直在做私域对吧?
我不知道有没有人加过他们的社群,然后你会发现他的社群里面基本上全部都是正常营销,作品引流基本上都是干这个事情,那么其实李佳琪本人对这个事情也是不满意的,因为我们在建立私域最基本的一个东西,就是我们希望是跟用户进行交流对吧?
让用户有参与感,如果说仅仅是我们在输出,用户的参与感不高的话,其实这个用户粘性是很难打造起来的,那么对于商家来讲,其实你还是在低价引流,没有意义。
所以这个时候的话,我们说这个内容到底该怎么去设置?
品牌如何做公私联动流量的运营优化?
怎么去设置我个人观点,271原则,不代表所有人都一定要按我这个模型去做,那么我的观点是,70%当然是要做引流营销,因为是大多数品牌建立,所以最近基本的一个初衷就是说我们希望通过4月去提升我的转化率对吧?拉升我的复购率对吧?
这个是我们的目标,所以我认为说你们70%做是合理的,但是我们不能100%,那么我把剩下的20% 和10%我做什么?
一个20%的话,我是建议大家去做用户服务,做用户服务,然后所谓用户服务就是说了解客户他需要什么,了解客户有什么疑惑,帮助客户去解决售后问题,这是我认为的,用户服务就是我们要做这三件事情。
那么怎么叫用户调研呢?就是第一我了解客户要什么,就做用户调研,我解决客户的问题就是答疑,然后帮助客户处理售后问题,而不是直接处理售后问题。
我其实不太建议大家我在建立社群是说我是为客户在处理售后问题的,这个是不太合理的。
售后服务极度不适合在社区里面做,也不适合在我们的比如说内容,比如说我的快手里面的用户互动区去做都不适合,售后服务就是要私聊的一对一私聊的,他不适合去做社群或者做其他的,因为会影响到其他客户的感知。
那么还有10%我们做用户交流,用户交流的话,就是做一些粉丝故事,粉丝分享跟话题互动,为什么要这么做?我其实会觉得特别是在做社群的过程当中,在做微信社群过程当中,你会发现除了你跟用户之间的交流,用户和用户之间是彼此看得到的,那么他们之间也是可以交流起来的,甚至说有些你不方便说出来的话,完全可以由你的粉丝来说出来,对吧?
大家听过一句话叫什么?你问我东西好不好,我说好,你不相信我;说不好,那就是我有病对吗?
但是现在,我可以有第三方来告诉我的用户说好或不好这个问题,对吗?因为第三方的嘴巴往往比当事人的嘴巴更能让人信服,所以在这里的话,大家可以用10%的精力去促进粉丝去做分享,可以引导粉丝去做分享,包括可以做一些话题互动,这是给大家的一些建议。
最后还要讲一个就是精细化运营的东西,粉这个其实是属于我们的粉丝和用户的运营对吧?前面我们讲内容运营,那么其实这个是属于用户运营层面的。
品牌如何做公私联动流量的运营优化?
在做私域的时候,其实非常重要的一个点就是,我们不能把所有的客户运营当成一张白纸一样,每个客户都是有他个人的图像的,这个时候我们在运营一个客户的时候,我刚刚讲Z世代他本身就是偏个性化的,他不喜欢被打扰对吧?
他有他自己的圈子,那么你在运营它的时候,你就要考虑到它的个性,就是看起来这么一张简单的图,这个图我们用4个字来去概括一下,其实就是千人千面。
我们去设想一下,如果我们在做一个私域运营的时候,那么你一天可能有十几二十条信息,或者说十几二十个单品你要去推送,你要去推送的过程当中的话,一个客户就是说如果你不做精细化运营,你不做区分的话,那么一个客户他每天要接受你10信息20条信息,这不就是微商刷屏吗,那我相信绝大多数人是不喜欢的,对吧。
如果说你不喜欢你的客户,他为什么会喜欢?尤其是Z时代的年轻人,他为什么会喜欢?他一定是不喜欢的,所以这里非常重要的一个点,就社群运营里面高成交非常重要的一点,就是如何让他感觉到我在给他提供价值,我没有打扰到他呢?
我给他想看的东西对吗?我这里举了个例子,比如说一个男性白领消费能力比较强,最近加购了两件衬衫到购物车里面去对吧,那么这个时候我们就形成了一个购画像,把它的客户标签化,那么标签化了以后进行标签的集合,我把相同的类似的人物形象,全部集合在一个框框里面,然后我来猜测他喜欢什么,我从里面我挑出几个单品,我最近比如说我刚好推西装对吧,那么这个西装我可以推给具有相同标签的这个人,那么这个人收到的信息是不是就不杂不乱,推的都是他比较喜欢的,对吗?
当然我们不能一概而论,猜测有时候本身也不是特别的精准,但是我们可以说相对比较精准的,我知道这个人可能会比较喜欢什么产品,总比我一次性发10条20条信息去骚扰他比较好,对吧?
所以这个是我们说的精细化运营,就是千人千面,我给到他想要的东西,我不打扰他,同样我还能营销他,那么这里的话可能在操作上会有一点难点,这个就是我们讲的精细化运营对吧。
3.巧避私域运营那些不为人知的坑
那么最后的话我们来讲几个大坑,最后来总结一下大坑还比较重要的。
其实私域这件事情你要讲真要讲,讲个三天三夜,那么我就总结一下,我们在带 C团队的时候常见的坑,那么第一件事情就是私域一定要一把手牵头,要给予足够的授权的重视,为什么这么讲?
我之前其实15年的时候开始做私域,15年的时候开始做私域,那个时候其实有很多的商家线上线下来都想来做私域,其实很多时候是因为公司的领导层不够重视,他会觉得说我把这件事情交给你了,那么就你全权去负责,但是实际上运营方根本得不到上头的支持。
然后运营方在跟部门在跟其他部门,比如说市场部,跟其他部门在进行沟通的时候就会出现阻碍,因为大家特别是大多数的资源运营团队的人是比较少的,对不对?如果公司领导层又没有给到足够的重视的情况下的话,它是很难推动整个项目的。
所以我给到第一个建议是,一定是一把手牵头要给予足够的重视。像我们在前几年的时候,我们七匹狼这个项目,他其实在这一块做得还是比较好的,他们是花了10多个人的精力组建了一支团队,然后给到这支团队非常大的授权,给了他们,比如说足够的公司的培训资源,KPI制定都是单独的,而且他还就是给这支团队配备了全渠道的售后处理权限,这就是给到足够的授权人数,无论从人数上来讲授权上来讲都是比较高的。
第二个就是你要做私域的话目的一定要明确,因为很多品牌在做私域的时候,可能就别人做我也做,那么其实你没想清楚你做私域,到底是为了做品牌还是做扩展品类对吧?
扩展品牌我原来做服装,我最近也在想要不要带点小零食,要不要带点美妆对吧?你做工商品类测试或者说你在做服务,这事情一定要明确,明确了之后,你的绩效就是你的目标明确以后,你的绩效才能明确下来。
第三件事情就是我们做私域也是 有IP的,不光是我们在做直播,因为直播有IP,大家都知道直播没有IP,卖货能力肯定是比较弱的,一定是有IP的,那么除了直播ip,企业也是需要IP存在的,他们这个场景是比较一致的,要打造一个符合员工形象的。
像我们在早两年的时候,有一个项目就是做教育品牌,那么这里的话我们就挑出几个员工,一个是老板,一个是老板的IP,然后一个的话是我们几个销售小组长,销售小组长的IP拿出来了,然后设置了专门的表格,每一个新员工入职以后我们给他做培训。
你现在拿到的IP它是什么样一个形个性格,什么样一个形象,他有没有孩子对吧?他是男的还是女的?是比较豪爽的还是比较内敛的,比较严谨的还是比较怎么样了对吧?会给他做培训。
然后告诉他,他的语言风格是什么样子的, IP打造还是比较细致的。
那么第4个就是用户分层特别重要,28原则把你最大的精力用在你最大的客户价值,实际上不要想着说所有的客户我都一视同仁,也许你做服务会做得很好,但是你做营销产生不了大的价值。
在七匹狼他自己在做客户的时候,他其实就是会分很多层,那么它把它的客户分4个层,其中有的客户就是价值相对比较低的,那么它在服务在福利群里面,然后客户价值比较高的,他会放到VIP客户群里面去,这样的话在VIP客户群里面,他想所享受的所有的服务也是不一样的,他会更高阶一些,服务的也会更广泛一点,深度也会更深一点。
那么在福利群里面基本上就是大家不说话,那么福利官再去发一些福利,因为那种大多数其实就是它的复购率跟能力像消费能力来讲相对会弱一些的。
最后一点,但很重要的一个点,因为我虽然在讲私域,但不代表说我认为私域是万能钥匙,我也不希望大家会认为私域是万能钥匙,工具它永远是工具对吗?
因为工具是永远工具,那么要看到底谁在用这个工具,所以一定要注意你的团队的操盘,运营的方法,你能不能把你的东西落地,那么落地的话其实私域落地是非常复杂的一件事情,我还是希望说我今天的分享,对大家有价值,不是在忽悠你们去做私域这件事情对吧?
这件事情它是比较复杂的,但是它落地过程当中是有依据的,是有东西,有方法有工具的,那么你可以做很多像我们原来做很多的表盘,然后去执行落地,在执行落地的过程当中还是比较细致的,但是他做的好的话,对我们的整体转化率还是非常有价值,特别是说把词语跟直播结合起来去做,一定会给你的整体复购整体的转化率带来意想不到的效果。
像我们原来有几个品牌,它的转化率目前可以达到百分之十几,已经相当好了,其实现在电商的品牌大多数转化率还是百分之个位数,2%左右对吧,对比来看,他能做到百分之十几已经做得非常好了,直播和私域去结合去看去做。
当然在操作过程当中可能大家会遇到很多的问题,那么模块其实下面就跟大家来讲讲模块干什么的,为什么我会知道这么多的内部的消息,也知道大概知道所有的东西怎么去做,因为我们在整个行业已经做了6年的时间,然后一开始是做SARS工具的,然后我们集中是为商家为网红提供集成化的服务,包括像供应链服务,因为我们自己本身也是供应链,包括你们作为商家来讲也可以入驻魔筷,因为我们魔筷其实就跟好物联盟是在某些维度上看还是比较相似的,从货源维度上看差不多的,那么你们使用魔筷之后的话,我这边现在目前是有50万的主播在带货,能力强的比较多,能力弱的可能就比较小了。
当然,像这种网络供应链,包括网红他需要的一些工具,比如数据工具对吧?然后他需要很多的培训,比如说他要怎么去做直播,怎么去做社群,怎么去做短视频等等,那么这些孵化服务我们一直在做,这是我们魔筷在做事情,包括私域这块,我们是今年才推出来的,去年的时候我们是接到了大量的大主播的需求,他们很想把自己的粉丝经营起来,所以从去年开始我们在着手做工具,那么今年的话是正式推出的,正式推出了我们自己的工具,那么它跟我们魔筷之间是打通的,很多的东西包括我刚刚讲的什么标签化管理对吧、怎么去管理的客户、怎么去做裂变、怎么去做营销等等,我们的工具里面都会提供给到大家。
本文链接:https://www.dzdvip.com/22379.html 版权声明:本文内容均来源于互联网。本站仅提供信息存储空间服务,不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容, 请发送邮件至 395045033@qq.com,一经查实,本站将立刻删除。

发表评论

您的电子邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注