如何玩转短视频直播带货?

  • 短视频和直播的优势在哪?
  • 如何做好直播带货
 
一、视频和直播的趋势
 
1.视频化和直播化的未来趋势
 
在视频化和直播化之前,2020年最主流的说法是“内容IP”化。但是,很多朋友们在玩视频的时候,没有布局直播。
 
视频在随后的发展过程中可能会面临一些瓶颈,因为视频是超级浓缩的直播,直播是被无限拉长的短视频,且直播交互感和即时感比较强。
 
将直播和视频结合起来,才能获得更好的转化、有更长的生命周期。
 
第一维度:趋势优势。
 
在趋势之下成功的概率会更高,直播电商更能够抓住流量,吸引到用户的注意力。在趋势之下的选择,建议从直播这个维度切进去。
 
第二个维度:自身优势。
 
如果团队有新媒体优势(视频内容的)优势,就先做短视频。如果是电商的优势,先做直播电商,即找擅长的点是切入。
 
3.短视频和直播这两个生态的私域和公域,各自的优势是什么?
 
公域相对开放,大家可以通过刷视频和搜索的方式获取到所有的内容素材,而私域在更小众的空间里。
 
前者对应的是抖音和快手,后者对应的是微信生态。
 
① 微信生态直播
 
微信直播的学习能力、迭代能力、升级能力、对标创新能力太强了,同时还具有普惠性,个体(用户)都可以开直播,获得对应的曝光和流量。
 
② 快手直播
 
快手直播和淘宝直播属于半公半私直播。
 
IP和内容是一体化的,IP是内容的IP,内容是IP的内容。如果平台想要走得长远,一定是内容在前,IP在后。
 
快手出道即巅峰,面临最大挑战是IP太强了,内容生态又没办法快速成长,所以我非常看好视频号直播,可能是今后两年最好的一波机会。
 
③ 抖音直播
 
抖音面临最大的挑战是它极度容易产生头部效应,这涉及到算法的机制的底层逻辑,在抖音直播没有中间地带,要么行,要么不行。
 
④ 两个生态玩法的差异化对比
 
公域撬动免费流量,私域要靠关系。
 
2019年伊始,微信生态里面做了看点直播的测试,帮助了很多原来天猫和淘宝大卖家在微信生态里面做生意。
 
但是以前是没有公域的,当然,今天想撬动公域门槛也是很高的。
 
如何玩转短视频直播带货?
 
而这时要给私域做定义,真正的私域要有信任关系,有粘度,用户买过之后还愿意来买,持续复购,才称为私域粉丝,不然的话就只能叫流量,买一次就走了。
 
私域直播最大的第一个挑战是拉新,没办法撬动新的流量。第二个挑战是卖一两次货就可能变现完了,没办法再做持续的变现。
 
公域里面如果能撬动公域的免费流量,可以每天直播来拉新。私域重在运营能力,是否能用一些诱惑点,让大家愿意分享,吸引更多人进入直播间。
 
二、新帐号如何度过流量低潮期?
 
直播间有娱乐类或带货类,能走得远的一定是带货类,因为货品交易是生意的本质,这是做电商的核心的路径。
 
电商有两个阶段,第一个阶段靠图片转化,第二个阶段靠直播间的动态内容、主播的语言来进行转换。
 
传统电商将流量乘以2%,就能卖货了。但是动态直播间,不是流量思维,因为流量随进随走,买来的流量其实没有特别大的意义,对比两个阶段可以发现,以前是静态,现在是动态,以前是流量思维,现在是转化思维。
 
1.中长期优势的直播间类型
 
① 知识IP
主播能够持续地输出干货,不停地学习和内化,再通过直播对外输出。
 
② 陪伴式
 
陪伴式直播每天陪伴粉丝,能够输出优质的内容,并且每天播,这是脑力、体力和心力的结合。
 
2.三个步骤度过流量低潮期
 
步骤一:拍视频加抖家。
 
第一周是新号,想卖货,但是不会拍视频,没有内容就没法传播,所以拍好了视频,然后用抖家去加热。主动是告诉平台,你是卖什么的,精准地投放到相应平台。
 
步骤二:开信息流账号。
 
精准获取用户,例如的人群是23岁到40岁的这个女性,就专门获取这个年龄段,获取精准流量来到直播间。
 
步骤三:投放量。
 
不建议大量投放,若投入500元,获取的毛利不能超过500,就不建议加大投放,直到进入正向的良性循环中。
 
如何玩转短视频直播带货?
 
3.春节红利期
 
每年的春节前一个星期和后一个星期,是所有直播间流量最火热的时候,特别是直播电商。
 
最近我们在运营的过程中也发现,春节的时候只要有货,基本上都不缺流量,平时号可能是两、三百个人在线,但是就靠这段时间坚持半个月的开播,热度就冲上了。
 
15天过后,假期结束,但是热度还在,有时候选择也是很重要的,选择是可能在那7-15天的努力里面,解决了的信心和第一桶金的问题,还可能形成骨干团队。
 
三、如何提升直播间免费流量的比重?
 
抖音直播电商发展不到一年,已经非常成熟了,相关数据显示,基本上可以将每一场直播的流量分割得非常细。
 
抖家相当于内容加热的工具,流量来自于抖家,用户多为个人,而Feed流(即持续更新并呈现给用户内容的信息流)用户基本是企业。
 
要在大的内容平台里面获取流量,第一个逻辑是质量,要的是精准的购物粉或者粉丝群体,但是大的内容平台的流量是泛娱乐的。
 
所以,从一开始的拍摄和制作视频的过程中,就要精准对应到人群的喜好和需求。
 
如果做的是女装的直播间,吸引的一定是女性,就要用女性喜欢的音乐、审美视觉和文案。
 
如何玩转短视频直播带货?
 
虽然说视频直播化,但是文案依旧很重要,文案、音乐和视频拍出来的内容三位一体,能够调动女性的情绪,让女性看到的视频内容之后移步到直播间。
 
2021年,各行各业都会有自己的视频内容模板,搭着模板和范本,去拍摄各种各样的视频,质量越来越好,数量也会越来越多,通过这样精准的内容,触发平台的推荐算法机制,才能获得更多的免费和精确的流量来到自己的直播间。
 
所以要赋能平台,平台觉得这是条优质的内容,才能给你匹配更多优质的流量。
 
1.短视频
 
短视频适合有丰富的MCN经验的人(全称为Multi-Channel Network,是一种多频道网络的产品形态,是一种新的网红经济运作模式)。
 
他们能拍视频,能够触发平台的流量机制,一条视频可以达到1-10万的播放量,15到20条视频内容,平均播放量可能是在2万,每天就可能有两条10万播放量的内容,这些数据它基本上全部都是免费流量。
 
2.纯电商
 
纯电商的优势在于玩转高转化的直播间,转化率很高,主播卖货能力强,特别会搭配货,货品非常好,粉丝进来之后是整套的买,然后直播间的氛围又很好,这个直播间就获得更多直播广场的免费流量。
 
女性用户市场会成为在选择赛道中的优先选项,因为它的周期很长。
 
通过研究淘宝的生态我们发现,淘宝从开始期到发展高峰期,再到成熟期,整个过程中,绝大部分的品牌被推翻了,最后只剩下大品牌。
 
但是只有女装店一直在,因为周期很长,极度的个性化,不可能就会被无印良品或优衣库完全击垮。
 
四、4个步骤打造单品爆款
 
有这么一种说法;早一年是先烈,早半年是先驱。因此,所有的生意模型都要刚刚好。
 
视频和直播还在成长的过程中,并没有形成特别好的方法论,我主要分享下抖音生态里地直播电商的玩法,因为这些方法我们以及验证过了。
 
爆品逻辑是京东和淘宝的原来底层逻辑,自己的直播间想要获得更多公域流量,必须要爆品。
 
而且,直播间越火热,会反向推动爆款视频,这样就形成了一种良性互动。
 
比如,抖音短视频1000条内容里,就一条内容很火,现在从抖音短视频到了抖音直播间,1000个商品中1个爆品,另外999个是普通的普通品,这依然是爆品的逻辑,抖音直播间它比原来的生态更容易打造爆品。
 
1.数据化选品
 
直播电商里面,抖音和快手都有成熟的第三方数据平台和生态,视频号还没有开放,没有很多成熟的第三方数据平台。
 
我们通过业界公认的数据查询网站,可以查阅最近几天或者几个小时在整个抖音直播生态里有哪些爆款,然后跟着做就行。
 
因此,第一步先选出已经是或者即将是爆品的商品,选出来之后,在市场上快速找到好的供应商。
 
这时,广州和杭州的优势就很明显。因为广州依托于广东省的供应链生态,有十几个品类:美妆、服装、家居、还有饰品等等。而杭州是整个电商势能、人才储备和品牌的集散地,
 
2.视频化测品
 
选完品后,要和网红和主播拍视频,将商品视频化。
 
所有的落脚点都是必须要有视频,做直播电商要靠视频,这个模型是不可避免的。
 
苹果因为品牌势能太强,可能不需要这样,但是99%的品牌都需要从视频过渡到直播间。
 
做3-5个视频,然后每15-20分钟就发一个,分发视频过程中,就会慢慢有流量到直播间。
 
有一些视频的流量就会很高,就表示这个视频里面拍的商品有热度,这时直播间里面应当马上主推这个商品——用视频的方式是测哪个商品好卖。
 
3.双擎引爆
 
完成前两步之后,在直播间,这款产品就卖得很好,直播间热度很高,就会有很多免费流量进到直播间。
 
双擎引爆,加上黄金单品的视频直播,变成了黄金三角,这时,爆品就出现了。
 
4.付费加持
 
直播电商有两个流派:第一种,只做免费,目标人群18岁到25岁的人群;另一种,只做付费,目标人群是25岁到40岁的人群,因为这个人群有付费能力且愿意持续消费。
 
如今,电商已经对成熟了,付费流量是一定要加持的。
 
五、直播间各个岗位的分工配合
 
先说一下能做直播间的适应范围,直播电商是有门槛的。
 
直播最适合的是早期从事电商的“人”,因为他们有资金、有团队,相对比较成熟。
 
个体则可以通过拍视频,让自己先有热度,慢慢再过渡到直播,这样会比较稳一点。
 
如果是公司的话,最好有电商基因,公司的品牌部、市场部或者是电商部,从这样的部门开始做,会比较便利一点。
 
1.角色1:主播&副播
 
女装直播在2021年可能会变成24小时直播,因为这个产业有其投资逻辑,一小时可能投资是500元,但是能够赚几千,利差之下,就可能变成24小时直播。
 
24小时的直播间里,至少要4~5个主播,每个主播会播4~6个小时,还得有副播,因为主播除了要讲解产品之后,还要试穿,这时需要有人在旁边协助。
 
大部分的主播的说话的速度一定是常人语速的1.3倍-1.5倍,并且主播的声音是要长期维持高亢,嗓子容易嘶哑,所以至少要配主播团队,或者有主播和副播。
 
2.角色2:流量运营&货品运营
 
① 流量运营
 
流量运营解决流量问题,要不停地发视频。
 
流量又分为免费流量和付费流量,付费流量要结合整个直播间的氛围状态和直播间货品的售卖情况,在直播间里投广告,所以此时流量运营就很关键。
 
货品运营直播电商的内核是卖货,所以货品运营很关键,今天想做出单品爆款,一定是源于在货品上有很多的思考,选品选得好,搭配得好,性价比高。
 
所以货品运营是跟整个仓库做对接,货能不能够随后的6-12小时发出。
 
3.角色3:场控&助理
 
主播的注意力在屏幕里的粉丝身上,所以s身边需要有至少一名助理来回复评论,一些重要的事情要递个纸条,或者在旁边屏幕上面做一些提醒。
 
直播间有三、四十个商品,每个商品的上架下架,价格的调整和优化,需要时刻有人在后台实时更新,还需要将整个结果实时地传递给主播团队,以此来调整直播的状态。
 
4.角色4:客服
 
用户在准备下单或者已经下单后,都可能还有很多问题要问,所以需要有很成熟的客服团队,解答买家的各种各样的问题。
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