如何开一家月入10万的炸鸡店?

若想推动线下店铺盈利增长,创业团队可以结合线上线下相结合的运营方式,依据自身店铺优劣势进行运营布局,选好相应推广渠道与营销方式,做好定价策略。本篇文章里,作者结合实地考察,拟出一份经营月入100k的炸鸡店的运营方案,一起来看一下。

一、前言

本文章内容纯虚构。因本人能力有限,且周围没有创业的朋友,因此只能从理论出发。观察周围正在经营的实体店,通过观察运营现状,利用以往学习的商业知识提出改进意见,以便达到复盘商业知识的目的。所以,如果文章有突兀之处还望谅解,谢谢。

二、介绍

自助餐,是指就餐者随意选择食物、自行选择用餐方式的吃饭。而炸鸡自助,就是顾客自行选择炸鸡的味道。相比较其他自助餐,不管是菜品上还是花样上都略显单一。下面开始进入正文~

三、流量是第一核心指标

不光是线上还是线下,流量是必不可缺的“稀缺资源”。线下店铺的选址是直接影响店铺生意关键因素之一,所以我们先对店铺位置进行分析。

1. 店铺位置

店铺位于成都市武侯区共和村。临近四川大学与川大附小只有一街之隔。坐落于川大后门的小吃一条街上,从整体流量上来说,川大为这条街提供了稳定的流量,因此,这条小吃街上大大小小有接近20家以上吃饭的位置,囊括了大部分的美食。同时在夜间也有大量流动商贩过来贩卖各类小吃。

产品经理开家月入100k的炸鸡店

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总结来说,开学期间流量稳定,但竞争激烈。毕竟在不考虑金钱、口味以及所在位置优劣的情况下,同一时间段内顾客食量是固定的。但是,炸鸡店在这条小吃街的小巷子里,代表真正能够享受到的流量并非我们所猜测的那样。

  • 优点:有固定流量池支撑,流量底子好。
  • 缺点:店铺位置不显眼,实际流量并不理想。

2. 渠道的选择

线下店铺的位置在巷子里是无法改变的事实,这是从租金和铺面大小等多方面评估后的结果。所以我们要将思路放在,如何提高大街到小巷之间的流量转化问题上。

针对提高线下门店转化,在没有数据支撑的情况下,我们可以利用地理优势选择“直接销售”的商业策略,直接在校园门口发传单的形式与用户直接面对面接触,加强门店曝光转化率。并且在合理位置摆放展架,用户引导用户到达门店。规避到店铺地理位置的劣势。

另外,与提升流量最密切相关的是渠道和营销。有营销没渠道,再优惠的价格因为没渠道触达用户也会变得没价值。有渠道没营销,就是用户天天看,也无法打动用户。因此,提升线上线下我们要两手抓。

互联网对商业模式最大的改变之一就是,有了更多触达用户的场景。我观察全网渠道,包含且不限于美团、大众点评(口碑)、本地美食推荐、小红书等。原老板并没有做过多渠道,仅使用美团作为线上主要渠道。

观察美团上订单数据,已经累计销售11274笔订单,单月增长1000单以上(与真实数据有差异,但差异不大)。以1k单数据计算,单月美团渠道带来营收2.29万元,除去美团套餐6%的服务费,盈利21526元。

从上面的数据可以看出,属于流量头部的美团,他带来的订单数据还算客观。并且它的边际成本仅是订单金额的6%,推送人力成本极低。所以更应该做到“深度分销”加入更多的互联网渠道。

在渠道的选择上也并不是随意选择。因为人力有限,所以优先选择流量较高的渠道。例如抖音和快手。

但经过我实地考察,虽然在这些平台,此类美食短视频虽然流量潜力巨大,但是同业竞争十分激烈,各种十万,一百万播放量或赞的短视频层出不穷。在没有专业运营支撑下,难以杀出从未。个人拍摄短视频播放量不足1万,点赞不足100.因此很难在短期内作出效果,且RIO不成正比。

因此,转化思路观察吃炸鸡的受众群,那些人喜欢炸鸡来寻找突破点。通过筛选,选出最有代表的关键词:肯德基、德克士、华莱士、正新鸡排和第一佳大鸡排。观察搜索这些关键词的人群分布,发现,20-29岁青年人对这类词的关注度高达40%-60%左右,男女占比上男性占比较多。

产品经理开家月入100k的炸鸡店

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以此为基础思考,哪款产品的用户群体与喜爱炸鸡的群体相似。列举出现在比较大热的4款产品关键词,分别是:抖音、快手、小红书、微信视频号和B站(哔哩哔哩)。

观察搜索他们的群体层级。我们因为精力有限和非专业等原因去除抖音后,发现B站群体高度与喜爱搜索相关炸鸡的群体高度重合。也都是20-29岁青年占了近60%,且男性比女性偏多。所以我们以B站渠道为主其他渠道为辅的原则进行渠道扩展。

产品经理开家月入100k的炸鸡店

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同时进行搜索词数据对比,我在B站以自助炸鸡作为搜索关键词,找到几位美食博主拍摄的自助炸鸡探店视频,他们的播放量分别是198.1万、23.9万、67.4万和85.1万。

产品经理开家月入100k的炸鸡店

但是在抖音、快手和视频号平台上相同视频内容不足B站播放量的零头。所以短期内在没有更多专业运营支撑的情况下优先维护B站群体。

产品经理开家月入100k的炸鸡店

最后,我们为了达到“深度分销”,我们不能放弃美团或其他渠道,使用美团上的数据与本地美食团进行洽谈,在不低于21.5元(扣除美团6%手续费后的价格)的情况下进行广撒网式的推广。

涉及知识点:深度分销、直接销售、全渠道营销。

四、转化率是第二核心指标

营销活动

如果说渠道代表流量,那么营销活动代表的就是转化率,营销活动的目的就是提高转化率。目前商家并未做过明显的营销活动,仅使用“组合定价法”提升单品价格和美团上的提高原价再进行折扣的定价方式,并希望以此促使前来用户都购买自助套餐。

面对这种情况很有必要进行针对性的营销活动,扩大转化率。

首先,要明确我们的定位,从我们的受众群出发,面对20-29岁的年轻人。而当前年轻人似乎更加倾向“自由”,出现过需求可乐自由、烤串自由等等的口号。因此《炸鸡自由》可以作为我们“独特销售主张”。

在营销活动上,我们前期主要目标放置在B站用户上,针对B站用户进行活动设计。这类受众年轻群体的活动,可以不再局限于抽奖、答题和评论等这类十分常规的活动方式。

我们可以借鉴“全渠道销售”以及星巴克、蜜雪冰城和海底捞的思路,做线上曝光线下互动的活动形式。通过互动提升转化率的同时提升提升流量传播。

例如:对暗号送饮料,不同的暗号可以解锁不同饮料,增强品牌认知度。同理,甚至用户如果能当场唱、跳蜜雪冰城的《你爱我,我爱你》给他免单也未曾不可~

因为,一旁的大学校园内的群体正好是在我们受众人群中,并且还能挖掘吸引校园中的KOL为我们宣传。除了线下互动带动人气的做法外,店铺运营上我们有几种营销思路。

第一种使用“饥饿营销”的方法营造资源稀缺性。

地理位置天然的就限制了我们的待客人数,所以何不利用这个劣势,将劣势转变成优势,限定每日接客人数和贩卖量,逐步提升店铺内购买价格,让通过渠道购买的用户感觉到实惠,让出来专门吃小吃的顾客感受气氛,为气氛买单,实现“价格歧视”。

第二种建立社群,建立小小社群,定时在里面公布一些活动。并且因为炸鸡本身的单一性,炸鸡的味道更多是依靠酱料进行支撑。所以,在给社群内的“会员”提供更低折扣价挖掘“单客经济”的同时,从中筛选出忠实用户。

邀请忠实用户来体验新品口味或新品炸鸡,探索炸鸡品类上的增加,避免因“适应性偏见”造成忠实用户对炸鸡产品有疲惫感。甚至主张将“炸鸡自由”发挥到极致,味道让用户自行配置。推崇“鸡蛋理论”用户自带调料或是提前预约调料,让用户自行挖掘新口味,例如:老干妈配冰淇凌。

第三种超值服务,还是将位置缺陷变为优势,给到店顾客提供优质的服务,让更多的用户愿意等待。

比如,给已经付费排队的用户提供免费的零食,主动询问在吃顾客是否还需要炸鸡,主动帮助用户清理桌面,在有效服务用户的背景下,尽可能提升“翻台率”。虽然达不到海里捞那种极致的服务体验,但是做好优质服务同时还能带来“口碑经济”,也是一箭双雕的好事。

涉及知识点:全渠道销售、价格歧视、社群经济、口碑经济、单客经济、独特销售主张、饥饿营销、极致体验、鸡蛋理论、适应性偏见。

五、定价是第三核心指标

销售的核心的公式是:销售=流量x转化率x客单价。上面我们说了流量和转化率的问题,接下来我们说说定价。

炸鸡自助本身单一的品类,几乎就限制了定价。定价太高,大部分顾客就会更加倾向于吃真的自助餐,菜品类目多,酒水免费。而且客流量的高,代表商家可以以更低的价格采购更多的库存。定价过低,商业模式就难以跑正,而现在使用的固定价格算以不变应万变的方式。

按照目前市场情况,在已经有相同竟品的情况下,“撇脂定价法”这种高定价在回落的定价方式,不管是从用户群体出发还是市场背景出发已经不再适应,故不能使用。

那么我们是否可以使用“渗透定价法”压低售价来获得更多用户。因为我们的群体中面向大部分的大学生,而大学生群体大部分并没有实现经济独立,经济来源主要依靠定时的生活费。所以,有效的压低售价,能够更有效吸引旁边大学中的学生。那我们该如何压低?

  1. 大规模采购:通过大量采购原材料来压低成本。但是存在一个问题,大规模采购的原材料是否能在短期内有效的被消耗掉,也就是店铺周围的炸鸡市场是否“庞大”,如果市场规模不大,挤压的库存就是压垮自己的稻草。
  2. 联合采购:与其他对鸡类生鲜有需求的商家一起采购,底层逻辑还是大规模采购。

除了“渗透定价”我们还可以尝试使用另类的“价格歧视”来进行定价。

比如,原本商品初始价格是22.9不限量,我们可以尝试提高初始价格提升至28.9元,只吃完第一盘价格就是28.9元,吃完第二盘价格就是25.9元,吃完第三盘价格就是22.9元,吃完第四盘价格就是19.9元以此类推,甚至是在吃到10盘以上不收钱,反倒给你钱。

这样做的做法有效利用用户自我高估的心理,用越吃越便宜,吃炸鸡还能赚钱的口号来吸引用户,让吃得少的多给钱,吃得多的少给钱,激励大家消灭库存。这样在某一程度上达成大规模采购的前置条件。

涉及知识点:撇脂定价法、渗透定价法、价格歧视。

六、总结

文章内容一定有很多不合理的地方,因为本身本人并没有创业或实际经营过这个店铺,但为了尽可能贴切现实,我也做了努力,尽力在减肥期间用15天左右的时间去吃了6次炸鸡自助和2次鸡排,去实地观察经营模式。

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